You are currently browsing the category archive for the ‘Fuerza de Ventas’ category.
Hay bastantes definiciones para aproximar el concepto de valor desde el punto de vista del consumidor, probablemente la más fría y científica sería aquella relacionada con las variables de precio pagado respecto al valor percibido, aunque ya en este último elemento intervienen otras sub-variables relacionadas con aspectos subjetivos como imagen, gama, marca, en algunos casos dependientes del propio consumidor y otros relacionados con la competencia, incluido los productos o servicios sustitutivos. La relación precio con valor percibido da lugar a sensaciones de oportunidad, racionalidad de la compra o bien “mala compra”, respecto a las expectativas del cliente.
Pero el manejo de la descripción anterior, basada en precio, frente a expectativas y percepciones más complejas , no logrará convertir a los clientes en defensores y promotores de nuestra marca, tampoco nos garantizará la tan buscada fidelidad de nuestros clientes. Para lograr la misma deberemos tocar un poco más el corazón de las personas o responsables de empresas que forman parte de nuestro público objetivo.
Haciendo un análisis de aquellos aspectos que más pueden apoyar ese VALOR e intentando simplificar hacia los más importantes, más allá de los intrínsecos que debe derivarse del producto o servicios respecto al precio, y que redundarán, de tener éxito, en la mejora de esa “fidelidad de actitud”, además del de repetición de compra. Entre ellos podemos encontrarnos unos pocos, pero poderosos, elementos que deben formar parte de nuestra personalidad frente al cliente: leer resto de artículo pulsando aquí.
Ya he mencionado en diferentes ocasiones el elevado número de fracasos, si consideramos aspectos relacionados con el ROI del proyecto o los beneficios esperados para los clientes, de las estrategias de Orientación al Cliente, muchas veces confundiéndolas con proyectos CRM, cualquiera que sea el sector de aplicación, según Forrester en cerca del 50%.
Tras 15 años de investigación Psicológica y Física, 8 de desarrollo de la tecnología y más de 18 descubrimientos significativos durante este proceso, además de probada ya con éxito en más de 50.000 personas, la empresa eXaudios http://www.exaudios.com/ ha presentado junto a Fonetic http://www.fonetic.es/ su solución eXaudios Maginify, la cual ayuda a mejorar el rendimiento de los operados del Call Center, interpretando la entonación del cliente y del operador, y el significado que tienen éstas entonaciones durante las relaciones comerciales. Maginify convierte estos conocimientos en recomendaciones prácticas durante los diferentes puntos de toma de decisiones durante una llamada específica. Leer el resto de esta entrada »
Un resumen de los post editados durante 2010 y que recopilan recomendaciones que pueden mejorar el rendimiento de una empresa orientada hacia el cliente. Leer el resto de esta entrada »
La empresa efectúa una selección de nuevos comerciales, la misma se realiza teniendo en cuenta criterios de personalidad, conocimientos y experiencias de los candidatos. Tras esa selección un plan de inducción, bien organizado, expone al seleccionado a los nuevos productos, estrategias de la empresa e incluso complementa aquellas habilidades que puedan precisarse para realizar, con éxito, la acción comercial esperada.
Completada esta fase, nuestro nuevo comercial empieza a actuar con nuestros clientes, inicialmente entusiasmado, pero poco a poco, su rendimiento cae y parece que se haya olvidado de todo lo que en su día se le mostró. Leer el resto de esta entrada »
